السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
الأخت الكريمة / المجد يقطر كالندى
الشكر الجميل موصول.
أما بعد .....
فردا علي مثالكم الكريم ، يمكننا الرد كالآتي:
1- المكان منور بكم.
2- النور نوركم.
3- المكان توه ما نور بتشريفكم الكريم.
وأما عن عملكم الكريم " مصممة أزياء ، ولديكم مشغل خياطة ":
فإنه بحكم طبيعة عملكم تتعاملون كثيرا مع النساء والأطفال ، لذا فإنها فرصة ذهبية لكم للتدريب العملي.
ولنا أن نعرف أولا:
كيف يفكر الزبائن ؟
يذكر " جورج أس.دي " ، وهو بروفسور في التسويق:
"على المديرين اكتساب معرفة أكبر بكثير مما يمتلكونه من المعرفة عن تفكير الزبائن وسلوكهم ، وهذا يعني لا بد من فهم القوى المحركة الواعية ، واللاواعية لتفكير الزبائن باعتبارها تقرر النجاح التجاري النهائي للتكنولوجيا أكثر من أنظمة تصميم وتوصيل المنتج ".
ونجد المديرين لا يعملون على أساس:
فهم كيفية تفاعل تفكيرهم مع تفكير المستهلكين.
وهذا الفرق:
بين النظرية التي نعتنقها والنظرية التي نستخدمها ، والمعرفة الأفضل لا تقود إلى العمل الأفضل بشكل أوتوماتيكي.
وثمة اعتقاد بأن المستهلكين:
يستطيعون شرح سلوكهم وتفكيرهم بسهولة.
ولكن الواقع هو:
أن 90% من التفكير يحدث في العقل اللاواعي ، ويكون مزيجاً من الذكريات والعواطف والأفكار وعمليات إدراكية ، لا نعيها أو لا نستطيع صياغتها ، وتشكل هذه القوى أكثر مما يعتقده المديرون.
ويعتقد المديرون أنهم يستطيعون تقسيم واستيعاب تجارب الزبائن في أوعية مثل ما يحدث في عقولهم ، وما تقوم به أجسادهم ، وما ينتشر في محيطهم ، ولكن في الواقع إن المستهلكين لا يعيشون حياتهم بطرق أشبه بالأسطوانة التي تنظم العوالم والتجارة ، وبدلاً من ذلك يشكل كل من العقل ، والدماغ ، والجسد ، والعالم الخارجي بعضها البعض بأساليب ديناميكية سهلة.
يشير تعبير اللاوعي الإدراكي:
الذي يُدعى أحياناً العقل اللاواعي ، إلى العمليات العقلية التي تتم خارج وعي المستهلك ، والتي تبتكر بمشاركة العمليات الواعية ، ويُعدّ الوعي عملية تطوّرية لدى البشر ؛ إذ تنمو مقدرة المولود على الإدراك عندما يتعلم ما هو العقل وكيفية عمله ، ويشكل الوعي عالي المستوى هدفاً هاماً هو المساعدة على انتقاء الخيارات الصحيحة من خلال التغيرات الاجتماعية والتكنولوجية ، ويتم استدعاء الوعي للتعامل مع العالم الاجتماعي الذي يزداد تعقيداً ، ولهذا يحب المستهلكون فكرة تعدد الخيارات ، ولكنهم لا يحبون الجهود العقلية الشاقة للتعامل معها.
وهناك آليات متعددة تدعم عمل العقل اللاواعي للمستهلك مثل:
1- التلقين.
2- إضافة معلومات غير موجودة.
فتساعدنا حواسنا التي تعمل وفقاً للإشارات البيئية على فهمنا للعالم من حولنا ، وطرح المعلومات الظاهرة ، حيث لا تكون المعلومات التي قد يتوقعها شخص ما مرئية.
وهكذا يمثل العقل اللاوعي:
حداً هاماً قد يؤسس فيه المسوّقون جسوراً آمنة للمنافسة ، فالعقل هو عبارة عما يقوم به الدماغ ، وعلى المديرين توجيه اهتمامهم إلى الآليات والتناقضات التي تميزه.
ويعمل محترفو التسويق على محاورة العقل عن طريقين:
الأول: طريق الاستعارات.
التي تنقل الفكر الباطن ( اللاواعي ) الضمني إلى مستويات متقدمة ، وتتألف كثير من الاستعارات من الإشارات للحركات المادية والإحساسات المادية أو التجارب الحسية ، وتتكون الاستعارات في مرحلة مبكرة من أجل فهم العالم ، وتستخدم الاستعارة لاكتشاف المنتجات التي تلبي احتياجات المستهلكين.
فالاستعارات هي:
الوسائل الأساسية التي تمكّن الشركات والمستهلكين أن يشاركوا في التخيل والاهتمام.
الثاني: كمون الاستجابة والتصوير العصبي.
والتي تساعد الباحثين على التمييز بين مشاعر وأفكار المشاركين الواضحة والواعية وبين المعتقدات الخفية التي توجد خارج الإدراك الواعي للمشترك.
ويتعرف المسوّق على أفكار المستهلكين ، فيقوم باكتشاف الخرائط التي تقدم كمية كبيرة من الأفكار التي يشاركون بها حول مشكلات المنتجات والخدمات وحول بعض الشركات ، لذلك يجب التنقيب بعمق في طبيعة الأفكار ؛ فالأفكار تنبع من عمليات التأمل المعكوسة بنشاطات عصبية تتطلب مفاهيم تمثل أشياء أخرى غير ذاتها ، وتعد هذه الخرائط حقول لعب إستراتيجية للمديرين.
وبفهم عقلية السوق:
لا بد من استيعاب الذاكرة ؛ فيبذل المسوّقون جهدهم لابتكار ذكريات قوية للمستهلكين حول منتج أو خدمة ، ويُعدّ ذلك مألوفاً لمعظم المسوقين الذين يستطيعون التأثير على ما يستدعيه الزبائن من دعاية أو عينة ما.
وتظهر الذكريات مادياً كرسوم كهروكيميائية محفورة في خلايا الدماغ ، تدخل المعلومات في الخلايا العصبية التي تمثل ذاكرة قصيرة الأمد تتبخر في ثوان أو تنتقل وتخّزن في عصبونات أخرى تمثل الذاكرة طويلة الأمد ، ويسجل من أجل استرجاعه لاحقاً ، تعمل من إشارات أو مثيرات ، ثم من خلال الاستعارات التي يستخدمها المسوّقون يمكنهم تبديل ذكريات مسبقة وإيجاد معان أو قصص جديدة حول المنتجات ، وهناك رابط وثيق بين الذكريات وإخبار القصص ، فمن خلال القصص يخبر المستهلكون قصصاً تتعلق بهم فتعيد الشركات تصوير الأحداث للمستهلكين ، وتروي لهم قصة جديدة حول تلك الأحداث.
ونظراً لاعتبار عملية إخبار القصص مركزية للذاكرة والاستعارة:
كذلك عندما يقوم المديرون بإخبار قصة عن الماركة ، فجميع الماركات تحمل قصة ما ، وهي القصة التي يرويها المستهلكون لأنفسهم عندما يبحثون عن منتج ، ومن المحتمل أن تكون القصة لا واعية ، فلقد ابتكر هوستن عملية التدريب ... Boot Camp حيث يختلق مديرو الماركة قصصا حول تلك الماركة ، متضمنة أفلاماً تصور تلك القصص.
وأما عن صفات البائع الماهر فهي:
1- الشخصية.
إن الشخصية الايجابية هى:
أكبر ميزه للبائع لأنها تخلق انطباع جيد قبل حتى أن تبدأ الحوار مع العميل.
2-منفتحا ومحللا.
أن تكون منفتحا معناها:
أن تتكلم جيدا وتتآلف مع الناس بسرعة وتتجاوب مع أفكارهم بسرعة.
أي:
اجعل عميلك يشعر بالتآلف معك وكأنك صديق أو قريب.
أى:
يجب أن تجيد فن الكلام.
وهذا بيت القصيد في طرحكم الكريم.
كما أن قدرتك على تحليل شخصية العميل:
بمجرد التحدث إليه تجعلك تجد الطريقة الأسهل للوصول الى عقله وفهمه للتعامل معه بنجاح.
3- القدره على الإقناع.
يجب أن تعرف كيف تقنع الجالس أمامك بما تقوله.
فاذا شعرت أنه عميل محتمل:
لا تجعل الفرصه تفوتك واستغلها فى الحال ن لا تحاول فرض رأيك وتجادله.
بل:
أوجد أرضية مشتركة بينك وبينه ، بايجاد ماهو معقول فيما يقول ، وناقشه بحيث تقنعه بوجهه نظرك دون ان يشعر بذلك.
وإياك أن:
تهاجم وجهه نظره أو تستخف بها.
أوجد ما هو:
إيجابى وابنى حديثك عليه بحيث يشعر أن ما توصلت إليه فى الحوار هو رأيه لوحده دون مشاركة منك.
4- شخصية سارة وساحرة.
من البداية كن:
مبتسما وأسلوبك فى الكلام سلس لطيف.
فإذا شعر العميل:
بالسعادة والراحة فى التحدث معك ستقل مساحة المجادلة ، وستصبح اقوى فى إقناعه ، وبذلك تستطيع أن تبنى الألفة معه مما يسهل التعامل معه فيما بعد.
5- المشاعر.
لايمكنك أن تبيع بدون:
أن تبدى بعض المشاعر على وجهك.
إياك أن:
تظهر مشاعر اليأس على وجهك إذا طال الحوار دون أن تصل إلى نهاية.
كن هادئا وتحكم فى أعصابك.
ابتسامة بسيطة:
ستشجع العميل على الاستماع ولو لكلمات قليلة منك قد تأتى بنتيجة فى النهاية.
6- المهارات.
بجانب مهارات الاتصال يجب ان يكون لديك:
الثقة فى نفسك أنك قادر على الحوار مع كل أنواع العملاء.
عند التعامل مع عملاء مختلفين:
سيكون اختبار لك اذا تعاملت معهم بنفس النجاح.
فالنظرة الايجابية:
ستساعدك على التقدم حتى لو رُفضت فى الأول.
البائع الماهر يستطيع أن:
يقود المشترى حيث يريد باستخدام السؤال الموجه المناسب ، إذا كنت تجيد استخدام فن السؤال ...!
( وللصفات بقية ..... )
عنوان الرابط المتبادل
حول الروابط المتبادلة
كيف اتعلم الكلام الحلو
رد مع اقتباس
المشاركة الأصلية كتبت بواسطة downtown
.gif "Frasha1 (56)")
مافهمته تمام ، كلام اشوي معقد